La force de vente supplétive se révèle indispensable dans le cadre d’un pic d’activité, d’un lancement de produit ou d’un développement des activités moins prioritaires. Quoi qu’il en soit, une externalisation commerciale présente de nombreux avantages, pour ne citer que le gain de temps. En quoi consiste-t-elle ? Comment choisir son prestataire ? Voici les étapes clés d’une externalisation commerciale réussie.
En quoi consiste la force de vente supplétive ?
L’externalisation commerciale ou la force de vente supplétive vient renforcer les commerciaux déjà en place. Outre le gain de temps, cette stratégie permet à l’entreprise d’économiser sur les frais de structure. Une équipe de commerciaux externalisés défendent ainsi les intérêts des clients de l’entreprise, comme le ferait l’équipe de vente en interne.
De ce fait, vous embauchez de nouveaux commerciaux, sans dépenser en frais de formation ou de recrutement. Autrement dit, une force de vente supplétive efficace vient compléter vos besoins ponctuels ou sur le long terme. Il arrive en effet que la collaboration entre l’entreprise et les agents supplétifs perdure de nombreuses années. Ce qui ne vous empêche pas de recourir à des commerciaux complémentaires pour les opérations coup de poing ou commandos. Ils mettent leur expertise à votre disposition le temps de la campagne de lancement de produit ou du pic de saisonnalité.
Quand faire appel à une force de vente externe ?
La force de vente supplétive se révèle très intéressante lorsque l’entreprise doit se focaliser sur les actions commerciales stratégiques comme la conquête de marché. Ainsi, la force de vente interne pourra se concentrer sur le portefeuille existant tandis que l’équipe de vente additionnelle se chargera des prospects. L’entreprise tire ainsi profit de l’expertise de la force de vente supplétive. Cette dernière est aussi requise pour mener à bien une stratégie de fidélisation de la clientèle, le lancement de produit et les animations commerciales. Quoi qu’il en soit, les actions adoptées doivent être préalablement définies par la politique commerciale avant la mise en œuvre via le plan marketing et/ou les actions commerciales.
La force de vente supplétive répond surtout aux attentes des entreprises qui préfèrent déléguer les actions commerciales à des professionnels de la vente. Ce système convient particulièrement aux organisations qui souhaitent réduire les dépenses de la branche commerciale interne. Une force de vente supplétive est aussi recommandée pour les marques qui proposent des produits à très forte saisonnalité. Elle constitue un levier de croissance pour la notoriété et le développement des marques. Cette stratégie permet à l’entreprise de dynamiser ponctuellement ses ventes. Le recours à une force de vente supplétive demeure aussi une solution à considérer en pleine phase de transformation ou de réorientation.
Faire appel à une force de vente supplétive : quels sont les avantages ?
Le recours à un prestataire outsourcing commercial présente de nombreux avantages, surtout dans le cadre d’un développement commercial sans prise de risque. Une force commerciale supplétive intervient rapidement et permet à l’entreprise d’asseoir sa position commerciale efficacement. À cela s’ajoute la flexibilité de l’équipe de commerciaux qui s’adaptent en fonction des besoins. Comptez également sur une rentabilité, notamment par un retour sur investissement optimisé.
Créer la proximité avec ses clients demeure l’enjeu principal d’une entreprise, d’où la nécessité de faire appel à une force de vente supplétive. L’équipe commerciale externe se concentre notamment sur les animations dans les hypermarchés, les supermarchés, les magasins de bricolage ou de jardinerie et les enseignes de grande distribution. Les animateurs commerciaux viennent ainsi à la rencontre des clients afin de faire connaître un nouveau produit ou une offre spéciale. Les actions commerciales de ce genre visent à booster les ventes sur des périodes déterminées.
Quoi qu’il en soit, une force de vente supplétive est disponible très rapidement, en seulement quelques jours. Une entreprise qui se retrouve en plein pic d’activité pourra s’organiser efficacement et défendre ses produits grâce à une équipe commerciale externe. Elle n’aura pas à gérer les contraintes d’un CDI ou d’un CDD, la force de vente supplétive est opérationnelle dans les plus brefs délais. Il revient en effet à la société d’outsourcing d’informer les commerciaux sur le cahier des charges prédéfini avec l’entreprise commanditaire. Il faut savoir qu’une force de vente supplétive se doit de maîtriser différents domaines du marketing, dont l’animation commerciale et le merchandising.
Quels sont les principaux freins à la force de vente supplétive ?
Pour mieux comprendre le process de la force de vente supplétive, il convient de ne pas sous-estimer les points de vigilance. Il faut en effet anticiper la perte de maîtrise qui survient souvent lorsque les actions commerciales sont gérées par un prestataire. Il serait donc judicieux de vous informer sur ses références et sur les durées de ses précédents contrats. Bien qu’il s’agisse de professionnels, les commerciaux supplétifs ne sont pas directement sous les ordres du chef d’entreprise. Ce dernier pourra néanmoins initier l’équipe externe à la culture de l’entreprise.
Certes, le fait de recourir à une force de vente supplétive permet de minimiser les frais de formation, vous disposez ainsi d’une équipe commerciale efficace et prête pour aller sur le terrain. Mais attention, une telle expertise implique un budget. Ainsi, avant de faire appel à un prestataire, prenez le temps d’évaluer le ROI qui découlera d’une action commerciale « coup de poing ». Dans le doute, privilégiez les prestataires qui proposent des offres « tout compris ». Mieux encore, contactez les prestataires un à un pour qu’ils puissent clarifier leurs offres.
Mise en place d’une force de vente supplétive : les différentes étapes
Même si une équipe commerciale externe se révèle être un véritable atout pour une entreprise, celle-ci devra réfléchir en amont à ses besoins spécifiques. A-t-elle besoin d’un coup de pouce ponctuel pour le lancement d’un produit ? Faut-il une force de vente supplétive pour soutenir le service commercial sur le long terme ? Il vous revient en tant que chef d’entreprise de définir vos besoins réels ainsi que le budget alloué au recrutement de commerciaux externes.
La sélection d’une société d’outsourcing commercial
La phase de sélection s’avère essentielle lors de la mise en place d’une force de vente supplétive efficace. Il s’agit surtout de collaborer avec une société d’outsourcing commercial de confiance. Aussi, la sélection des prestataires se base sur plusieurs critères comme la fiabilité. Quelles sont les références des prestataires ? Depuis quand sont-ils sur le marché ? Attention, certaines sociétés peuvent mentir sur leurs références tandis que d’autres n’ont pas de clients réels.
Outre la fiabilité, il convient de se renseigner sur l’expérience et sur les compétences de chaque prestataire. Votre objectif étant de sélectionner ceux qui sont en mesure de répondre à vos attentes. Et bien évidemment, les prestataires les plus réactifs sont à privilégier. Proposent-ils régulièrement des comptes-rendus ou un système de reporting transparent ? La communication s’avère essentielle puisque le prestataire doit être facilement joignable.
Le contrat
La définition du contrat s’impose avant le choix d’une société d’outsourcing commercial. Vous devez définir le statut juridique des intervenants commerciaux, la rémunération prévue, les actions à entreprendre, les responsabilités de la force de vente supplétive. De plus, il convient de définir au préalable l’étendue des transactions et des objectifs commerciaux.
Le choix du prestataire
Le choix de la société d’outsourcing commercial se basera sur ses capacités à répondre à vos attentes. Le mieux serait notamment de privilégier un prestataire qui soit membre d’une organisation professionnelle telle que le SORAP. Les membres de telles organisations sont régulièrement soumis à des audits qui constituent un gage de qualité.
Dans le cadre d’une prestation de services sur le long terme (plus de 12 mois), choisissez une société qui compte de nombreuses activités structurelles à long terme. Cette précaution s’avère nécessaire pour s’assurer de la qualité des services. Misez sur un spécialiste en matière de force de vente supplétive, qui sache collaborer aussi bien avec les PME que les grands groupes.
Le recrutement des commerciaux par le prestataire
Conformément au contrat, le recrutement des commerciaux sera réalisé par la société d’outsourcing commercial. Et pour réussir la mission, l’équipe aura besoin de savoir dans quoi elle s’engage. Quel sera le rôle de la force de vente supplétive ? Quelle sera la mission des commerciaux externes ? Quels outils seront mis à leur disposition ? À ce propos, la société d’externalisation commerciale doit fournir le nécessaire en vue de suivre l’évolution et la performance de l’équipe de vente supplétive.
Le prestataire endosse ainsi le rôle de chef d’orchestre de la mission. De ce fait, il programme les comités de pilotage mensuels afin de mieux déterminer les actions correctrices pour atteindre les objectifs. Bien évidemment, l’implication du client reste essentielle, qui plus est, la réussite du projet repose sur une bonne entente entre les équipes internes et la force de vente supplétive.
L’intégration de la force de vente supplétive
L’intégration de la force de vente supplétive ne peut être optimale sans une bonne organisation interne/externe. Qu’il s’agisse d’une mission sur le court ou sur le long terme, l’équipe commerciale externe évoluera avec les commerciaux en interne. Il revient donc au chef d’entreprise de manager et de motiver l’ensemble de ses équipes de manière efficace. En d’autres termes, la mise en place d’une organisation claire et efficace s’impose pour la réussite de votre projet.